TY  - BOOK
AU  - Thomas Raddatz
PY  - 2021
CY  - Berlin, Germany
PB  - Peter Lang Verlag
TI  - Dimensionen des Verhandlungsstils
T2  - Eine differenzial- und wirtschaftspsychologische Analyse des Interaktionsverhaltens professioneller Verhandler
UR  - https://www.peterlang.com/document/1099133
N2  - Welches sind die zentralen Verhaltensaspekte beim Verhandeln, jener für das wirtschaftliche Geschehen (und nicht nur für dieses) so wichtigen kommunikativen Tätigkeit? Diese Arbeit widmet sich dieser Frage aus einer differenzialpsychologischen Perspektive. Zielsetzung ist die Entwicklung eines entsprechenden Instruments zur Messung des persönlichen Verhandlungsstils – inklusive der zugehörigen theoretischen Fundierung. In den Arbeiten Willem Mastenbroeks wurde (mit Modifikationen) eine geeignete Ausgangsbasis für dieses Vorhaben gefunden. Im Rahmen der Konstruktion eines auf der Klassischen Testtheorie basierenden Fragebogeninstruments wurde eine theoriegeleitet entwickelte Vorform des Fragebogens einer Stichprobe von 201 professionellen Verhandlern vorgelegt. Eine Hauptkomponentenanalyse mit anschließender Varimax-Rotation ergab eine fünffaktorielle, gut interpretierbare Lösung. Anschließende Item- und Skalenanalysen führten zur Formulierung der Endversion, des 70 Items umfassenden Raddatz-Verhandlungsstil-Fragebogens (RVF). Dieser wurde in einer weiteren Studie erfolgreich einer ersten Konstruktvalidierung unterzogen.
KW  - Verhandlungsführung, Verhandeln, Verhandlung, Verhandlungspsychologie, Verhandlungsstil, Verhandlungsforschung, Mastenbroek, Willelm, Differentielle Psychologie, Differenzialpsychologie
LA  - German
ER  -